【分公司】分公司运营之后，市场份额大幅增长？

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    分公司运营之后，市场份额大幅增长？

进入西安市场近20年，欧美陶瓷去年十月份却突然宣布：废除总经销代理制，陕西区域市场将转为分公司直营模式。这个转变，引起业界广泛关注，在市场整体环境持续低迷的情况下，欧美陶瓷的这个决定到底是出于怎样的考虑？截至目前，欧美陶瓷陕西分公司已经运营了近一年时间，这与之前运行了十几年的总代理制相比，到底有哪些变化和优势？记者采访了欧美陶瓷陕西分公司总经理肖胜华。

记者：欧美陶瓷在西安市场从代理制转为分公司模式，这是出于怎样的考虑？从去年10月份算起，截至目前，欧美陶瓷的西安分公司已经运营了近8个月，这与之前的模式相比，有哪些比较突出的优势？

肖胜华：现在市场趋向透明，再加上网销的冲击，在整体运营过程中，产品利润下降，代理商的运营费用又在不断增长，面临卖场租金、仓库租金、人工成本等一系列问题，这样一来，代理商利润空间缩减，在这种市场环境下，代理商首先考虑的是个人利润，会不断对自己代理的品牌作调整，品牌在当地市场的份额有可能会因此缩减，综合多方因素，公司认为以分公司运营设仓的方式直接惠民当地业主，砍掉中间流通环节，统一价格体系，更有利于开拓市场、拉动销售，从而作出决定开分公司。

从我们建立分公司，再到组建完善团队之后，把服务优势调整到终端之后，价格体系调整起来，同城多店拉动起来，现在我们的运营模式，真正来说，要的是团队综合作战，不论是加盟商还是代理商，我们都作为一个整体来运营，培养他们和我们有统一的服务，让所有团队都懂得，现在每个店面都不是单打独斗，现在的思路是同在一条战线上，我们是同一个团队，不管是做活动还是服务理念，都会一起作对比竞争，不行的就会淘汰出局，分公司监控比原来做得更细更好。分公司运营了八个月，各方面有明显提升。渠道细化，服务细化，价格重新调整之后，在市场竞争中也更有优势，相较而言，分公司接受运营之后，现在整体市场份额都在稳步提升，比原先翻了五六番。

记者：您认为影响分公司运营模式发展的最重要因素是什么？最大阻力是什么？如何平衡和解决这些问题？

肖胜华：有三个重要因素会影响分公司运营，价格体系是否统一、加盟商条件是否相当、分公司运营监管是否到位。第一，价格体系没有统一，加盟商随意调整价格，价格就会混乱，就会影响品牌形象及口碑。第二，加盟商基础参差不齐，会导致大家各自为盟，各自生存，形不成统一战线，会破坏自己的市场。

现在我们的做法是让加盟商、代理商和分公司成为一个系统一个整体来运营。比如，分公司策划不同的活动，拉动加盟商的销售，而非让他们单打独斗，就像肯德基一样，一个套餐实行下来以后，全城的门店的产品价格、服务都是统一的，大家直接给到消费者的优惠也是统一的，很重要的一点就是分公司要把这些都监管到位。

现阶段面临的问题就是团队建设，分公司直接面向的是终端业主，各个方面的人才都需要慢慢调整和完善，我们在这方面也投入了不少精力，现在与培训机构、策划机构的合作也都是让自己的团队在不断学习中迅速成长起来。

记者：欧美陶瓷西安旗舰店开业升级，同时也启动了“同城多店，百店直营，直销融合，工厂对业主，惠民诚信一口价”的运营模式，这个模式所说的“一口价”是类似于明码实价的模式吗？这种模式对终端市场会产生怎样的影响？

肖胜华：“惠民诚信一口价”就是说我们每个月从工厂里选择几款产品，下调价格，把优惠让利给消费者，综合整体产品销售情况，这些“一口价”产品都是纯成本出售，让业主直接享受这个优惠，这也是公司的惠民政策，目的就是拉动销量、拉动市场。

“同城多店，百店直营，直销融合，工厂对业主，惠民诚信一口价”的运营模式一方面方便消费者，业主去到哪个角落，都可以方便选购瓷砖，一方面提升品牌服务，提升品牌形象，提升欧美品牌的市场曝光率和口碑。我们降低了广告宣传的费用，增加实体店面的资金投入，可以提高品牌的曝光率，“百店直营”，所有店面不单单是价格统一，团队作战的理念要统一，服务要统一。现在网销对实体店销售造成一定冲击，“直销融合”就是运用分公司优势把所有运营费用降下来，让业主买到价格更实惠的产品。

记者：这次欧美旗舰店升级活动是从原先的自己策划执行，转为与第三方策划公司合作做活动，这种转变与以往相比有什么突出的优势？

肖胜华：第三方公司也是刚刚兴起的一个服务平台，现在我们分公司刚刚组建的市场部团队还不太成熟，与第三方合作，一方面让团队学习他们的实战经验，提升整个团队。一方面，第三方相对有着更专业的实操团队，我们也需要团队更专业，第三方对我们又是一个过渡阶段的专业监督平台，合作之后促使大家互相学习不断提升。比如我们分公司现在让每个店面每个加盟商形成了内部pk制，由第三方平台监督，每个店面每天都要上报数据，以数据为参考大家互相竞争，取长补短，分享交流销售经验等。

记者：分公司计划重点拓展哪些销售渠道？

肖胜华：我们现在比较注重同城多店、分销、工程这三大板块，家装、设计师渠道就是让给加盟商来操作，价格统一之后，也比较利于拓展这些渠道，关于工程渠道，我们现在有价格优势，最近有几家甲方乙方公司找我们洽谈合作，我们的价格、公司实力、服务等方面让他们比较满意，现在就是用销量拉动市场，市场份额越大，品牌也会逐渐提升，逐渐用消费者的口碑来给品牌做广告，提升品牌及其市场占有率。

记者：现在电子商务在业内是一个关注度很高的话题，从销售渠道方面来讲，欧美陶瓷现在转为分公司运营，还设置了西北中转仓库，从货源和服务方面也更有优势，您对电商这一渠道是如何考虑的？

肖胜华：电商渠道是我们下一步的计划，做陶瓷本身也比较复杂，最重要就是服务，不解决陶瓷的服务问题，电子商务就很难做起来，陶瓷是半成品，存在退补货、色号不对等、送货上楼等情况，这些都需要庞大的队伍来完成，如果从厂家只发零单，物流配送问题没解决，做电商还是不太现实，实行分公司模式，在终端设置仓库，分区域来销售，电子商务就有实现的可能性，我们现在开了这么多分公司，目的也是分片销售，将物流、服务落地之后，电商渠道就可以去挖掘了。事实上，电商只是提供一个需求信息，陶瓷的销售还是离不开实体，我们做的同城多店就是方便消费者结合线上线下来购物，体验、配送都做好了才有可能把电商渠道做起来，菲林格尔也是电商和实体相融合，这样才做得长久。

记者：2015年大家都认为过得比较艰难，您觉得2016年的市场形势如何？

肖胜华：从市场整体环境看，去年上半年的市场还算好的，但是下半年下滑得很厉害，导致很多陶瓷厂生存艰难，今年的市场跟去年的情况差别不是太大，从这几个月来看，三月份是旺季不旺，四月份也只能算做平稳，销售没有太大的带动，五月份更离谱了，一旦过了五月之后，市场上基本没人了，所以五月份大家基本都轻松下来了，可以说是没有什么销售，现在房地产市场是慢慢回暖，不会爆发式回暖，影响到建材市场，就是看似有所调整，但还在缓冲中，今年大家都还是在观望。

记者：可否透露一下公司接下来将有哪些发展规划？

肖胜华：一是，组建完善团队，细化各个部门，增加服务队伍。二是，把所有服务队伍下放到各个联盟商代理商，加强联盟商的监督培训沟通，利用活动拉动销售，让业主看到我们的实惠，第三就是会尝试电商渠道。